Sad But True | блог Андрія Чумаченко


Telegram Подкаст Профіль

⌘157. Product-Market Fit

За даними Startup Genome Report 90% стартапів помирають в перший рік існування, а з 10%, що залишилися, більшість відчуває проблеми, що ставлять їх на волосок від закриття. Це характерно для всіх секторів та видів нового бізнесу.

Я, звичайно, не володію знаннями про чарівну пігулку, яка допоможе вижити саме твоєму бізнесу. Але розповім сьогодні про процес, який дозволить знизити ризик смерті, якщо підійти до нього усвідомлено та, головне, на початковому етапі існування бізнесу.

Думаю, ти погодишся, що є три основні складові успішного бізнесу та попадання в ринок:

  1. Клієнт: ти знаєш, кому потрібний твій продукт.
  2. Проблема: ти розв’язуєш конкретну проблему клієнта.
  3. Рішення: клієнт готовий платити за це рішення.

Щоб правильно відповісти на ці три питання та визначити свій Product-Market Fit, потрібно виконати вісім послідовних кроків (які також є циклічними, але давай про це наприкінці):

  1. Вивчення клієнта

Насправді це формування портрета покупця (buying persona) — необхідно розділити ринок на сегменти з потенційних клієнтів з подібними потребами та поведінкою.

  1. Визначення потреби клієнта

Необхідно визначити потребу кожного сегмента цільових клієнтів, яка або незадоволена (рідкісний випадок «блакитного океану»), або задоволена, але слабко (випадок — «зробимо краще, ніж конкуренти»).

  1. Визначення ціннісної пропозиції

Сформуй відповідь на запитання: як ти вирішуватимеш наболілу для споживача проблему, в чому перевага твого бізнесу перед конкурентами?

До речі, ціннісна пропозиція — одна зі складових шаблону з дев’яти блоків, кожен з яких є ключовим елементом бізнесу. Схему найкраще скласти ще на перших етапах роботи, тоді у тебе буде структуроване уявлення про клієнтів, ринку, ціннісної пропозиції, партнерів, ресурсів, витрат та доходів.

  1. Формування MVP

Зі сформованої ціннісної пропозиції необхідно визначити набір обов’язкових функцій, якими матиме мінімально життєздатний продукт (MVP — minimum viable product).

  1. Створення прототипу та запуск MVP

Прототип допоможе протестувати ідею розробки реального продукту (його можна показати тестової аудиторії знайомих чи передплатників у соціальних мережах). А після запуску MVP обов’язково потрібно вивчати у деталях взаємодію користувача з продуктом — спілкуватися з першими клієнтами, збирати докладний фідбек.

  1. Просування MVP

Якщо все пройшло добре, то ти наділив свій продукт мінімально необхідними унікальними властивостями, завдяки яким клієнт вибирає його, а не конкурентів.

Тільки зараз настає час вкладання грошей у маркетинг — PR, SEO, контекст, соціальні мережі, реферальні програми тощо.

  1. Вивчення реакції користувачів

Твоя мета зробити так, щоб клієнти не лише продовжили користуватися продуктом після реєстрації, а й рекомендували його своїм знайомим.

Збираючи фідбек, ти визначиш, якому відсотку клієнтів продукт підходить повністю, а якому — ні. Це дозволить розширювати функціонал MVP та доопрацьовувати продукт, щоб поступово розширювати сегмент постійних клієнтів.

  1. Доробка продукту

На фінальному етапі відбувається вдосконалення товару під потреби та потреби клієнтів.

Насамперед рекомендую орієнтуватися на побажання клієнтів щодо якості продукту, адже чим більше він відповідає ринку, тим ближче ти до PMF.

По-друге — на юзабіліті продукту, оскільки навіть якщо він хороший (і користувачі це підтверджують), але не дуже зручний, то масовий клієнт може пройти повз.

Процес циклічний — після восьмого кроку потрібно починати все з початку. Реакція користувачів повинна вивчатися регулярно, адже конкуренти теж не стоять на місці та одного прекрасного дня один створять аналог твого продукту, який краще відповідатиме потребам ринку.

Виживуть лише ті, хто не зупиняється і продовжує постійно створювати та вдосконалювати цінність продукту, масштабувати її, залучати нових клієнтів та вивчати їхній досвід взаємодії.

Підписатися у Telegram

 9   7 дн   Sad But True   лайфхаки

⌘156. Заговорити, зацікавити, запам’ятатися

З самого раннього дитинства нас оточує система, однією з функцій якої є створення сприятливих умов для нових знайомств та набуття друзів. Дитячі майданчики, садочок, навчання, різні курси, спортивні секції, двір тощо. Дитина буквально знаходиться в середовищі, створеному для вирощування нових зв’язків та розвитку соціальних навичок.

Але навіть у такій комплексній та багаторівневій системі при зміні школи/переїзді в інше місто процес пошуку «своїх людей» не тільки займає час, а й майже завжди буде некомфортним для шукача.

Після закінчення школи та університету кількість таких зв’язутворюючих груп і ситуацій різко знижується, а у разі віддаленої роботи може доходити взагалі до нуля.

Дорослим, які бажають завести нові знайомства, часто радять знайти клуб за інтересами, знайти людей, які мають таке ж захоплення. І це хороша порада: справді, потрібно шукати дорослий еквівалент пісочниці, те місце, де люди орієнтовані на встановлення зв’язків.

Тут я зроблю невеликий відступ і скажу, що в професійному середовищі є один справді непорушний та ефективний інструмент для розвитку бізнесу та особистих скіллів — спілкування. Вміння заговорити, зацікавити та запам’ятатися потенційному роботодавцю, представнику великого клієнта чи досвідченому колезі — безцінно.

Чим більше ми замикаємося і саботуємо соціальні взаємодії, тим дієвішим стає такий інструмент і тим нижча конкуренція серед тих, хто може знайти в собі сили «заговорити з незнайомцем».

Так ось, повернемось. Знайти клуб за інтересами, чи то баскетбольна команда, кружок з малювання чи нішева конференція — це лише адміністративна частина пошуку друзів і, скажімо так, досить проста його частина.

Набагато складнішим завданням є подолання незручності та страху відмовитися від спілкування, які, як нам здається, ми залишили в коридорах школи.

Коли мене запитують про те, як я подолав свої страхи публічних виступів, розслабленого нетворкінгу та зустрічей із незнайомими людьми, то я зазвичай відповідаю щось на кшталт «змусив себе погоджуватися на всі без винятку виступи».

І це правда — у доковідні роки я виступав із доповідями й у закритих бізнес-клубах на 20 осіб та на найбільших конференціях на 5000 глядачів. І в Киргизстані, і в Болгарії, і в Одесі, Києві, Львові, Харкові, Чернівцях.

Мені було не так важливо де я виступаю, я качав м’яз публічних виступів та знайомств із нескінченною низкою нових людей.

Але в усьому цьому була й хитрість. Мені завжди було страшно першим заговорити з незнайомцем, тож я зробив усе для того, щоб незнайомці першими починали говорити зі мною.

Пізніше я дізнався, що є кілька теорій динаміки знайомства з новими людьми. Вони дуже очевидні, десь застосовуються нами інтуїтивно, але нагадати про це зайвим не буде.

  1. The liking gap. Коли ми спілкуємося з незнайомими людьми, зазвичай ми подобаємося їм більше, ніж самі припускаємо. Після розмови нам (чомусь) здається, що ми не сподобалися цій людині, але найчастіше зовсім навпаки.
  1. The aceptance prophecy. Коли ми припускаємо, що подобаємося іншим людям, ми стаємо милішими та дружніми з цими людьми. І це призводить до того, що ці інші люди, своєю чергою, відповідають нам теплом.
  1. Theory of inferred attraction. Людям подобаються ті, кому, на їхню думку, вони подобаються. Чим більше ми можемо показати іншим, що вони нам подобаються, і ми їх цінуємо, тим краще.

Загалом, якщо нетворк для тебе — проблема, то пам’ятай, що для решти процес вибудовування зв’язків також складний і повний дискомфорту, але при цьому більшість тих, хто прийшов на нетворкінг, хочуть поспілкуватися.

Ти подобаєшся людям, лишилося тільки, щоб люди сподобалися тобі.

Підписатися у Telegram

 9   13 дн   Sad But True   рефлексія

Подкаст «Давай спробуємо?» — Сергій Лукачко, СЕО Моє Місто

Наприкінці жахливого 2022 року ми зустрілися з Сергієм Лукачко, СЕО краудфандингової платформи «Моє Місто», яка на період повномаштабного вторгнення допомагає збирати кошти на волонтерські та гуманітарні ініціативи.

Поговорили про те, як змінилася робота благодійної платформи з 24 грудня, чи безоплатно працюють співробітники фондів, як влаштована бізнес-складова, чи можна побудувати карʼєру в громадському секторі та чи втомилися українці донейтити.

🎧Послухати на всіх платформах

Подкаст «Давай спробуємо?» — Саша Бурлакова, СЕО doba.ua

В цьому епізоді ми поспілкувалися с Сашею Бурлаковою, CEO doba.ua та маркетинг-директором онлайн-хімчистки Mink.

Поговорили про те, як не вступити до інституту та все одно здобути вищу освіту, як релокейтнутись с Лисичанська до Києва працюючи на видачі мікрокредитів, як піти на співбесіду на позицію копірайтера та стати спеціалістом з контекстної реклами. Про сексизм, віру в себе та силу йти за своєю мрією.

🎧Послухати на всіх платформах

Подкаст «Давай спробуємо?» — Толік Козловський, CMO Планета Кіно

В цьому епізоді ми поспілкувалися с Толіком Козловським, маркетинг-директором мережі кінотеатрів «Планета Кіно» та благодійного фонду KOLO.

Поговорили про те, як бізнес пережив початок повномасштабного вторгнення (ще не встигши оговтатися після ковіду), чому головне в створенні love-brand це любов та що покаже Планета Кіно після нашої перемоги.

🎧Послухати на всіх платформах

Раніше Ctrl + ↓